Pregovori o plati mogu delovati kao složena igra u kojoj prava strategija pravi ključnu razliku. Ali šta ako biste mogli da koristite nauku kako biste povećali šanse za uspeh? Bihevioralna ekonomija, koja kombinuje psihologiju i ekonomiju, pomaže da se razume kako ljudi donose odluke.
Razumevanjem specifičnih mentalnih prečica koje utiču na pregovore, možete steći prednost i poboljšati svoje izglede. Ove uvide možete iskoristiti za vođenje pregovora sa samopouzdanjem i postizanje bolje ponude. Evo nekoliko moćnih strategija iz oblasti bihevioralne ekonomije koje će vam pomoći da uspete.
Efekat sidrenja
Jedan od najmoćnijih koncepata u bihevioralnoj ekonomiji je efekat sidrenja. Ideja da prvi broj predstavljen u pregovorima često postaje referentna tačka za sve naredne diskusije. Zanimljivo je da početna cifra može značajno uticati na konačan ishod.
Na primer, kada prvi iznesete predlog, postavljate okvir u kojem će se odvijati dalji razgovor. Ovo vam omogućava da vodite pregovore na osnovu iznosa koji vam najviše odgovara.
Moj savet je sledeći. Započnite pregovore o plati predlaganjem iznosa koji je viši od onoga što očekujete ili što vam je ponuđeno. Ovo će „usidriti“ razgovor oko većeg broja. To često rezultira konačnom ponudom koja je bliža vašem početnom predlogu nego što ste možda mislili da je moguće.
Iskoristite princip kontrasta
Percepcije ljudi često se oblikuju kroz poređenje. Većina ponudu doživljava privlačnijom kada se uporedi s nečim što je manje poželjno. Ovo se naziva princip kontrasta.
Na primer, ako predstavite visoku početnu brojku, čak i skromnije ponude koje slede mogu izgledati povoljnije pri poređenju. Slično tome, možete istaći vrednosti beneficija koje poslodavac nudi u odnosu na druge opcije, čime njihova ponuda deluje privlačnije. Ovaj princip je koristan alat za usmeravanje percepcije u pregovorima.
Kada pregovarate o plati, postavite svoje očekivanje tako što ćete prvo istaći industrijske standarde ili nižu ponudu koju ste dobili. Ovo će vašu željenu platu učiniti razumnijom pri poređenju, čime ćete dobiti jaču pregovaračku poziciju.
Iskoristite moć averzije prema gubitku
Prema kognitivnoj pristrasnosti poznatoj kao averzija prema gubitku, ljudi se više plaše gubitaka nego što žude za dobicima iste vrednosti. Ovaj instinkt može biti snažan alat u pregovorima.
Tokom pregovora, istaknite šta poslodavac može da izgubi ako ne ispuni vaša očekivanja. Naglasite vašu vrednost kao visokokvalifikovanog kandidata. Istaknite specifične veštine i iskustvo koje posedujete i kako se one uklapaju u potrebe kompanije.
Kada razgovor uokvirite u smislu onoga što bi mogli propustiti, poslodavac će biti podstaknut da dodatno razmotri vašu ponudu kako bi osigurao talenat koji im je potreban. Ovaj pristup može biti posebno efikasan kada istaknete jedinstvene prednosti koje donosite timu.
Uokvirite svoja očekivanja u vezi sa platom
Efekat postavljanja okvira sugeriše da način na koji predstavite informacije može značajno uticati na donošenje odluka. Kada iznosite zahtev za platu, važno je ne samo šta tražite, već i kako to kažete.
Umesto da kažete: „Tražim veću platu“, recite: „S obzirom na moje iskustvo i vrednost koju mogu doneti timu, verujem da ova plata odgovara“.
Ovaj pozitivan okvir fokusira pažnju na vašu vrednost za kompaniju, a ne na zahtev kao trošak. To pregovore čini produktivnijim.
Dajte dokaz koji će pojačati vaš stav
Ljudi često donose odluke oslanjajući se na ono što drugi rade ili govore. Društveni dokaz igra značajnu ulogu u pregovorima o plati, jer se poslodavci često osvrću na industrijske standarde i poređenja sa sličnim ulogama. Podržite očekivanja za platu referencama na prosečne plate za slične pozicije. Dodajte preporuke kolega ili mentora koje ističu vašu stručnost i doprinos.
Ovaj pristup vaš zahtev čini razumnim i temeljnim, dok istovremeno poslodavcu pruža konkretne razloge za razmatranje vaše ponude.
U bihevioralnoj ekonomiji, strategija „mamca za cene“ uključuje predstavljanje manje privlačne opcije kako bi ciljana opcija izgledala privlačnije. Ovu strategiju možete primeniti i u pregovorima o plati.
Ako je na stolu ponuda sa nižom platom, predložite veći paket beneficija ili dodatne pogodnosti. Poput više dana plaćenog odsustva ili fleksibilnog radnog vremena. U poređenju sa ovim alternativama, vaša željena plata može izgledati razumnije nego „mamac“ opcija.
Princip reciprociteta
Reciprocitet je moćan psihološki okidač. Bihevioralna ekonomija pokazuje da su ljudi skloniji uzvratiti uslugu ili prihvatiti zahtev ako osećaju da su prethodno nešto dobili. Ponudite nešto vredno zauzvrat za veću platu.
Na primer: Istaknite dodatne veštine, fleksibilnost, ili iskustvo koje možete uneti u kompaniju.
Pokazujući spremnost da doprinesete više, možete stvoriti osećaj reciprociteta kod poslodavca. To povećava šanse za povoljan ishod.
Budite spremni da odustanete
Princip oskudice sugeriše da ljudi više vrednuju prilike koje doživljavaju kao retke ili ograničene. Ako ste spremni da napustite pregovore, ova strategija oskudice može raditi u vašu korist.
Ako ponuda ne ispunjava vaša očekivanja, suptilno nagovestite da imate i druge opcije. Kada poslodavac shvati da bi mogao izgubiti kvalifikovanog kandidata, možda će ubrzati proces ili ponuditi konkurentniji paket.
Zaključak
Primena ovih strategija iz bihevioralne ekonomije može značajno poboljšati vaše šanse za dobijanje kompenzacijskog paketa koji odražava vašu pravu vrednost. Razumevanje psiholoških principa koji utiču na donošenje odluka omogućava vam da u pregovore uđete sa samopouzdanjem. Sa dobro zaokruženim i argumentovanim pristupom.
Zapamtite, pregovori o plati nisu svedeni samo na brojke. Važno je i kako se pozicionirate i prikazujete svoju vrednost. Koristite ove taktike u svoju korist i uđite u sledeće pregovore s jasnom strategijom koja funkcioniše. Srećno!
